⑦⑧相手の器量とライフステージを見極める 読み取る力2️⃣
相手の器量を見極められていますか？
（当人やパートナーの）役職、立場、年収年商、育ち、最終学歴レベル、交友関係、価値観、お金のかけどころ、ビジョン、プロ意識、自分にとっての仕事や健康の捉え方、ライフステージなどどれくらあた読み取れていますか？
以前、②⑧や④⑥でもお話させていただいたものの続編となります。
初診でいらした患者さんの最初の情報は、保険証、字の書き方や問診票の記入度合い、挨拶の仕方や言葉遣い、所作や目線や姿勢くらいしかありません。ですが、それを読み取っていますか？
私は、映画や海外ドラマが好きで良く観ますが、捜査官系、弁護士系、詐欺師系、犯罪者系、スパイ系のモノが好きです。何故なら、相手を読み取る力に優れた描写があるからです。細やかに相手の情報を読み取るところが学びにも繋がるからだと思います。
例えば、海外で生活をした経験がある人や、元外資系企業勤務していた人は、グローバル感が溢れ出ていて、堂々した佇まい、ハッキリとした相槌を打ったりします。目に力が入って会話をする方も多いです。
ご主人が年収が高かったり、御自身の御育ちもいいマダムなどは、素敵なお召し物に優雅な言葉遣いや出で立ちをしていたりします。目尻や口角にも現れます。
勢い任せで根拠の無い自信だけで独立したベンチャー企業や不動産屋さんで、「新庄みたいな白い歯にして！」みたいな人意外は、ほぼ説明すら聞くのを面倒くさがり全部保険診療しかしなかったり。いつもシワが寄った同じスーツにネクタイで、アポイントも全く守れない人で、いかにもお金や通院回数をかけたがらず急かしてくる方もいます。
説明を聞いた上で選択肢を塾考してから最終決定をする流れで決断出来る方は、保険治療だろうとよい経過をたどる事が多いです。適当に選択する人には、それ相応の経過をたどる事が多いです。清掃能力やメインテナンスへの意識のレベルの差です。
歯科医師やスタッフの人となりや技術を高く評価し気に入ってくださる人を、見過ごさないのも重要です。彼らはサービスや人に対して満足度も理解出来る分、丁寧に接する程良い顧客層を紹介してくれる最高の広告塔になってくれる可能性があります。ノーマルな患者さんの数十倍その確率が高いです。先ずは、ご家族や部下同僚、取引先や飲み仲間やママ友まで紹介してくださる最高の広告塔なのです。それがなくても好かれてる人柄なのに、良い人は果てし無く良い人として愛顧してくださいます。
オムニチャネル化についても前述しておりますが、心無いインフルエンサーをネットで無理矢理生み出すだけでなく、正しく高評価してきならた口コミを作れるかどうか、それが集患やブランディングにとても重要となります。
特に自費診療をする方は「未来への投資」「未来への予防策」といった余裕ある選択をします。以前、某有名高校の女子高生患者さんで、とても頭脳明晰な方が患者さんでした。彼女は、お年玉五万円を使って良い歯科治療を受けたいと言ってくれました。みなさんが高校生の時に五万円何に使いましたか？私は驚き、設定金額十五万円相当の仕事を五万円でしました。そして「あなたは本当に賢い。賢い子だから、何が賢いと僕が思っているのかを説明するね。そして、そのような考えに至る人に僕は全力を注ぎたい。だから精一杯の仕事をするね。」と伝えたものでした。
そして、その子はきっといつかオバさんになっても、素敵な余裕あるオバさんになるのではないでしょうか？私は思うのです。きっと今素敵なナイスミドルや高齢な方も、若かりし頃から素敵の種をもっていた方なのではないでしょうか。
相手によってサービスが変わる事を公にする必要はありません。しかし、世の中には上客という概念はそこら中にあります。デパートの外商や、飛行機の座席やホテルの部屋をアップグレードしてくれたり、定食屋で唐揚げ一個サービスしてくれたり、いきつけのバーでオツマミをサービスしてくれたりさまざまな場所で起きます。お客や患者さんが一律な時代はとっくに終わってます。それは保険か自費かの話問わず、どの世界でもあります。
してあげたくなる上客を増やし続けるのも経営努力です。公私問わず、応援しあえるような関係を普段から構築するといいと思います。その一手間がアイラブユーなんだと思います🎵
そして心を込めて「また行きたくなる」を引き出しましょう！
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