⑥④渡る世間は鬼ばかり？「超信用・信頼時代」
正直者は馬鹿を見るのか。騙されるより騙すのか。疑心暗鬼になるのか。信じるものは救われるのか。諸行無常の響きあり。
詐欺師や悪徳セールスなども後を絶えない世の中です。色々な人が私と同じ事を言う時代になりましたが、平成も終わりかけの昨今は「超信用・信頼時代」が来ています。二十歳の頃にはこの時代が到来する事に確信がありました。
くだらないと思うかもしれませんが、鴨にされないには「舐められない事」が重要です。言葉を変えると「甘くみられない」「小さく見積もられない」こと。意思表明がきちんと出来ていないと、雇用して下さってる院長にも、メーカーさんにも、不動産屋さんにも、ディーラーさんにも、患者さんにも、スタッフにも舐められます。失礼がない様に敬意を持たれる事が重要です。怖がらせる事ではありません。
100万円の販売価格のものを、Aさんは100万円の言い値で買ってしまいます。しかし、Bさんは30万円で買う事もあります。Cさんは95万円でも安いと思ってしまいます。ここには、セールス側の思惑や意図があります。買う人は、売る人の気持ちをよく考えた方がいいのです。
思考停止の歯科院長Aは、言い値で買うので「いいお客さん」ですが、影響力が無い為一度売ったら終わりかもしれません。しかし、セミナー講師のB先生は勉強会も主催していて、そこには数多くのOBや後輩が集まり、他の大学の歯科医師のコネクションも多くSNSでも発信力があります。Bさんに売る事は、それ自体での売上はなくても広告塔の役割をしてくださるので、より多くの人の潜在購買欲求を刺激してくれるのです。Cさんは、たったの5％の割引でも「一度割り引いてくれた」事に喜びを覚えているので自分が「特別扱い」を受けた気持ちになり買ってしまいます。バーゲンセールで買う主婦のようです。これでは、AもCも舐められます。Bにどうしても売りたい業者であれば、「Bさんだけ今回特別に90万円でいいですよ」というだけで売れます。そして、この買い方をセールス側は覚えてるので、ずっと同じ手法で取引を続ける事になります。
インフルエンサーという言葉も有名になりましたが、影響力のあるBのような人は、常に人がいるところに居ますし、常に人も集まって来ます。影響力のある人の中でも優秀な人は、どんどん頭角を現しトップランナーになります。広告塔にあやかりたい業者は増える一方です。反対に、何の影響力も無い意思表明の無いAは、年貢の為に働いているような百姓のような生活になります。米奴隷です。いい診療をする為に色々な機材が欲しいけど、お金がなくて買えない。買えないから新しい事が出来ない。そうやって時代に置いていかれるのです。
「Bさんだから出来るんですよ。我々には無理です。」と百姓は口を揃えて愚痴るかもしれません。しかし、無名だろうが、今は影響力がなかろうが「思いの丈を伝えられるかどうか」です。「思いは強いが金はないです！！すいません！でも欲しいんです！！」と真剣かつ笑って言えるかどうかです。70万円位には割引きしてくれるかもしれません。これも交渉術の1つです。買いっぱなしではなく、買った後にもどう良かったのかなどもセールス側に伝えられる能力があれば、「売上率は良くないが、役に立てて嬉しい気持ちの良い顧客」になれます。あくまで演じているようでは付け焼き刃なのでバレると思います。誠実に感謝出来る人格があれば、信頼関係が構築されていくのです。
常に、「好かれる事が最強の武器であり最強の防具」なのです。笑顔で優しいだけでは浅く好かれるだけです。深く好かれるには、人間力そのものが必要だということです。品質的には好かれていないのに遊説で洗脳上手な人もいますが、そあと人間力そのものは全く別物だと思います。
さらに、「良かったら友達にも勧めます」が良いですよ。これ、何かに似ていませんか？？それは先生方の診させていただいてきた患者さんが、紹介患者さんを連れてくださった時と同じなのです。人は「良かったら共感共鳴共有する」んです。「本当に買って良かったから、5人くらい紹介してみんなもう買ったと思いますよ」なんて言ったらセールス側も嬉しいですよね。これぞ、WinーWinを超えたJOYーJOYなのです。
例えば、90％の人を騙す詐欺師が居たとしても「〇〇さんだけは良い人だから、お世話になっているから騙すのは辞めよう」と良心の呵責がある存在であればいいのです。360度全方位に悪人の人は少ないと思います。逆に、360度全方位に善人も多くはありません。最も重要なのは、お互いには善人であり続けようとする事です。
正直、私は子供の頃からずっとそうやって信用を獲得して生きてきました。お喋りですが、口はジルコニアより固いですw。一度、先輩や仲間に「お前にしか言えないんだが...」と言われたらきちんと守り誰にも話しません。他人の秘密でも誰にも言わず100、200では済まない程お口チャック出来るのです。信用があるから告白を受け、そのルールを遵守する事でも信頼を得られると私は知っていたからです。刑務所の中で最大の罪はスニッチ、告げ口です。余計な事は口走らない方がいいんです。安っぽいコンサルとかやってる人に限って、余計なことばかり軽口を叩きます。その瞬間を見逃さないようにしましょう。きっと足を引っ張る存在です。
人と新たに仲良くなった時に、スニッチしそうな人とはそれ以上の距離は絶対に詰めません。三流の人間との交流は確実に避けるべきだと私も学びました。友好関係は自分のルールをきちんとつくり潔癖であるべきだと思います。余計なトラブルにも巻き込まれなくなります。嫌われ者は排除に限ります。人に好かれる人ばかりとお付き合いしましょう。絶縁などしなくたって、遠くに置けば良いのです。会わなければいいですし、会っても適当に過ごせば良いのです。本質的に好きかどうか、信頼しあえるかどうかで人選はした方がいいです。利用する事を考える人もいるでしょうが、私個人的には私利私欲の為に人を利用するのは好きではありません。
政治家もヤクザ屋さんも何だろうと、究極は信頼関係で成り立っているのでしょう。正義の面でも、悪の面でも、「力」とは似たようなモノの背景もあります。
類は友を呼びますし、一緒にいると思考も似てきます。基本的に、好きではない人を公私ともに周りに置くのは辞めましょう。人間不信になる必要なんてありません。温故知新でアップデートすればいいんです。「小さく見積もられない事」と書きましたが、「自分で自分を小さく見積もる事」も良くありません。人生は、基本的には思った以下にしかなりません。目標や目的を大きく掲げ目指す事に価値があるのだと思います。
物を売り買いするだけの関係であれば関係性は大して良くはありません。しかし、同じ戦友のようになれば変わっていきます。仕事の関係性を超えた友人になる可能性まであります。仕事上仲良くなった人が、部署移動した瞬間に縁が切れる関係も勿論あります。しかし、部署移動しても関係性が継続する人もいます。私は、そういう関係を築ける人が好きですし、これからも良い関係を続けたいと常に思っています。新しい人間関係も前向きに思っています。しかし、自分の時間を無駄にさせる害のある人間の話は決して聞きません。堀江さんも言ってた「時間泥棒」ですね。ラポール形成出来ていない人は、全て時間泥棒になりえます。それについても今度後述します。
これも③⑨のセレンディピティに通ずる話をしました。参照してください。
優れた経営者や指導者の多くは、偉人の言葉に共感共鳴したり、座右の銘を持っていたり、経営哲学や帝王学があったりするものです。そして、そのような優れた人達は、最初からそれらを持っていた人達なのかもしれません。私はそう思う事がしばしばありました。自らの意思決定の後押しをする何かの力を持っている人は、日に日に決断力やトライ＆エラーの速度が早く、成長度が高いと感じています。
あなたは、これからの「超信用・信頼時代」をどう生き抜いていきますか？誰を信じて、誰を疑い、誰を好きになり、誰に嫌われますか？自分はどのようなスタンスで生きていきますか？利益を優先して、本意ではない自分のスタンスを取るのも1つ。自分のスタンスを優先した上で、利益や成長を狙うのも1つ。ボンヤリしてると迂闊に足を滑らせ転落してしまいます。最低限でも、転ばぬ先の杖は必要だと言えます。
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立川北デンタルオフィス院長 櫻田 博雅
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