⑦⓪「2-6-2の法則」＆「パレートの法則」
「2-6-2の法則」と「パレートの法則」の違い
2-6-2の法則をご存知ですか？私がこれを知ったのは大学生時分の頃でした。❶上位２割が実績・生産性が高く積極性に優れた優秀なグループ ❷中位６割は上位にも下位にも属さない平均的なグループ ❸下位２割 実績・生産性が低く積極的に行動しないグループに分かれるのです。「出来る人２割」「普通の人６割」「出来ない人２割」。人々が、集団・組織を構成した場合、［自然発生的］に2対6対2の内訳になるという法則です。
パレートの法則とは、一般に経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成する内の一部の要素が生み出しているという、伊経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則で、「80対20の法則」「ばらつきの法則」などと呼ばれています。『売上の8割は全顧客の上位2割が占める』『売上の8割は、全商品の内の2割の品目で作られる』『仕事の成果の8割は、費やした全時間の内の2割の時間の中で生み出される』『所得税の8割は、課税対象者全体の上位2割が担っている』『故障の8割は、部品の2割に原因がある』などの内容です。
上位20％に努力を注ぎ込むべきと説いた「パレートの法則」（「80対20の法則」）の一方で、残りの80％こそが重要であると説く「ロングテールの法則」も、現代社会では重宝されており、どちらに舵を取るかは、各医院や企業の戦略次第といった所で、各々が「経験則」として、都合良く引用されています。
これが2-6-2の法則は、よくアリで例えられます。どのありの集団でも、働きアリ2割を排除しても、怠け者不在で全員がせっせと働くものかと思いきや、しばらくすると、残ったアリのやはり2割程度がさぼり始めると言われています。上位2割の働きアリだけを集めて、1つのスーパー働きアリ集団を作ってみても、時間とともに2-6-2が形成され、一部が怠け者に変身するのです。金持ちの球団やクラブチームが、金にモノを言わせてスーパーチームを結成しても優勝できなかったり。スター選手を引き抜かれたチームから、ルーキーが頭角を現したり。このような話を聞いて読んだいる人でも、2-6-2の法則が起き、真剣に聞いてくれる人2割、適当に聴いている人6割、つまらなそうに話半分どころか聞いても読んでもいない人2割となります。
患者さんも同じです。興味津々で聞いてくれる協力的で積極的な方は2割。何を話しても聞いても反応が薄く鬱蒼としている人が2割。残りの普通の人が6割です。この6割を上位2割に引き上げる力は、「第一印象」「説明能力」「説得力」「信用」「信頼」「医学的根拠」などが重要です。下位2割の患者さんには、「触らぬ神に祟りなし」「隙を見せると責めてきたり悪口を言われるかもしれないので気をつける」事が重要です。中には、中位や上位に引き上げられる場合もありますが要注意です。
歯科医院の業績も、10人以下の歯科医院などでは院長が上げていく業績が6ー8割となる事が多いです。5人の歯科医師が働く医院でも、全員が業績を上げる人材にはほぼなり得ません。院長と副院長クラスの2人が6ー8割の業績を生み出すのです。ただ、当然「回していく人」「割り振られた仕事をこなせる人」あっての上位2割の仕事が成立します。当院では、どうやって下位2割を作らずにマネジメント出来るかを常に考えて教育・指導をしています。
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立川北デンタルオフィス院長 櫻田 博雅
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