⑤① 治療計画書と治療概算書
様々な検査を行い、正確に情報を読み取り、所見と問題点の抽出、診断、治療計画、治療方法と自費診療の選択に繋げていきましょう。包括的診療を基本として、１口腔単位の治療計画が必要となります。その際に、「前医に説明を受けたことがないが、話は聞いてみたい人」を読み取り、取りこぼさないようにするべきです。
自費診療に興味が元々ある方や、自費診療希望で来院した場合、予算総額限度や、「どの程度コストがかかると思って来院に至ったのか」「準備できる予算はどれくらいか」「どの位の改善を求めているのか」を聞いておくと、概算書を出す際にもスムーズです。
「相手が治療を受けたいと望む治療計画書・概算書」である事が必須で、「是非その計画でお願いしたいです」と言える様な内容でないと無意味です。反応が悪い場合は、初診時のヒアリングが甘いのです。その場合、また来院して話を聞いてくださる様であれば何度でも再製作すべきです。最も気にすべき事項は、患者さんが「どうなりたいのか」「どうなると良くなると思えるのか」です。そして、価格と期間です。
例えば、最もいい方法が100万円治療費がかかるとします。奥歯の審美性を妥協すれば80万円。最低限見えるところだけは審美性を保てる様にするのであれば60万円だとします。その時の「松竹梅」で治療計画書をつくるのか、もっとも高額な計画だけを渡すのか、最も低額なものだけを渡すのか、などを考えた方が良いです。概算書を作る前に、凡その予算を聞いておくべきです。
初診で凡そ決まってしまうような検査診断計画が出来れば、一番いいと思います。次は、二回目の診療時にきちんとコンサルする方法です。しかし、治療を進め信頼関係が生まれてからコンサルするのも一手です。多くの医院でいつコンサルするのか頭でっかちに決めていますが、患者さんそれぞれのペースに合わせないと押し売りの様にも感じると思います。
大手勉強会のように「全ての患者さんに緻密にデータを取り全員にコンサル」する事は、歯科医師的な素晴らしさです。もしかしたら、患者さんによっては大袈裟に感じて通院する気が失せる人もいらっしゃいます。人を選んで資料採得などはした方が、患者離脱率は減るとは思います。勉強や、プレゼンする為に患者さんがいるわけではないのでそこは気を付けましょう。「医院の方針に従わない患者お断り」と強気な体制の医院もありますが、私個人的にはフレキシブルな対応でいいのではないかと思います。徹底と頑固は紙一重ですね。
そして、全員に資料を沢山広げてコンサルする医院もありますが、徹底的にやりたい先生がやればいいと思います。やってない先生をバカにする風潮もありますが、気にしなくていいと思います。その辺も人によって感覚は違いますし、用意したものをプレゼンして全て棄却されたり離脱したりするのは「リスク」です。人は人、自分は自分でいいのではないでしょうか。スタディーグループに所属するとそうもいかないのかもしれませんが・・・。私は、自分に患者さんを合わさせるのが好きではありません。対等な関係で、やってもらいたいと思ってもらった方にするのでいいと思います。やるからには徹底的にやるので良いのではないかと思っています。
そもそも「フレキシブルな人」とは、 「固定概念に囚われず、融通が利き順応性・柔軟性の高い人」を表します。簡潔に言えば、仕事のできる人のこと。つまり頭の柔らかい人は、場に合った適切なアイデアをひらめき、ビジネスシーンだけでなく、人生を豊かに暮らすことができるのです。人の助言や反対意見に耳を貸さない人は、井の中の蛙になってしまいますよね。頭の固い人は人間関係も凝り固まっていて、排他的で独り善がり。親しい人としか接しようとせず、自分の視野を広げようとはしません。気心知れた人は楽ではありますが、自分にとって新しい様々な価値観に出会うことはできないのです。フレキシブルな人は、新しい刺激を求めて積極的に新しい出会いを探します。セレンディピティとも通じますね。
中学の担任の先生が卒業式で「自分の反対意見を言ってくれる友達は、とても体力と精神力を持ってそれをしてくれます。1番の親友はよくお互いの為にぶつかった友達でした。だから、反対意見にただ腹を立てずに相手の意見の真意をきちんと聞いて考えてみてください」と言ってくれた事、今でも忘れられません。いい先生だったなあ。。。
治療計画書と概算書は、勿論売上向上の役にも経ちますが、飽くまで患者さんのモチベーションアップとゴール設定を一緒にする事に価値があります。行き先の分からない長い通院を、分かりやすくするために必須なのです。患者さんの為に、適したオーダーメイドの計画をフレキシブルに提案しましょう！！いい加減なラブレターがない様に、想いを乗せたものがいいですね。
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立川北デンタルオフィス院長 櫻田 博雅
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